Den där pennan som ingen tänker på
Du vet den där pennan med företagsloggan som du delade ut på mässan i våras? Den som hamnade i fickan på en potentiell kund som nickade artigt och gick vidare? Den pennan ligger nu på ett skrivbord. Den används varje dag. Och varje dag ser den personen ert varumärke.
Men hur vet du det? Och framför allt – hur mäter du om den faktiskt ledde till affär?
Profilprodukter är ett av de mest underskattade verktygen i säljprocessen. Problemet är att de flesta företag behandlar dem som en kostnad istället för en investering. Och det beror nästan alltid på att ingen mäter resultatet.
Sluta gissa, börja spåra
Första steget är brutalt enkelt. Fråga era säljare. Inte i en årlig utvärdering, utan löpande. Vilka profilprodukter delade de ut? Till vem? I vilket skede av säljprocessen? En enkel logg i ert CRM räcker. Tagga kontakten med vilken produkt som skickades och när.
Faktum är att många företag redan har datan – de bara samlar inte in den. När en säljare skickar en välkomstbox till en ny lead, borde det loggas precis som ett telefonsamtal eller ett mejl. Det är en touchpoint. Behandla den som en.
Sen kan du börja jämföra. Leads som fick profilprodukter mot leads som inte fick det. Konverteringsgrad. Tid till avslut. Ordervärde. Plötsligt har du siffror istället för magkänsla.
Rätt grej vid rätt tillfälle
En sak jag sett gång på gång: företag som köper in tusen billiga muggar och strör dem över alla kontakter utan strategi. Det ger ungefär samma effekt som att kasta konfetti i vinden.
Men tänk om du istället skickar en riktigt snygg notebook – du vet, en med mjukt omslag och bra papper – till de 50 hetaste prospekten precis efter ett bra första möte? Då har du en profilprodukt som faktiskt förstärker relationen vid en kritisk punkt i säljprocessen.
Och det bästa av allt: det går att mäta. Skicka till hälften, hoppa över den andra hälften. A/B-testa precis som du gör med mejlkampanjer. Resultaten kan överraska dig.
Koppla profilprodukter till intäkt
Jag vet vad du tänker. ”Men det går ju inte att isolera effekten av en enskild profilprodukt.” Och ja, det stämmer delvis. Sälj är aldrig en enda sak. Men det hindrar inte att du kan se mönster.
Om leads som fått profilprodukter konsekvent konverterar 15 procent bättre, då har du ett mönster värt att agera på. Även om du inte kan peka på exakt vilken produkt som fällde avgörandet.
Räkna baklänges. Om en profilprodukt kostar 85 kronor, du skickar den till 200 prospects, och konverteringsgraden ökar med bara tre procentenheter – vad är det värt i intäkt? Plötsligt ser den där budgetposten väldigt annorlunda ut.
Gör det till en del av systemet
Den verkliga förändringen sker när profilprodukter slutar vara ”något marknadsavdelningen fixar” och istället blir en integrerad del av säljprocessen. Med definierade triggers. Med uppföljning. Med mätning.
Steg ett: bestäm vilka profilprodukter som hör till vilken fas. Steg två: logga allt. Steg tre: utvärdera kvartalsvis.
Det behöver inte vara komplicerat. Men det behöver vara medvetet. För profilprodukter som delas ut med strategi och mäts med disciplin? De är inte en kostnad. De är en av de mest kostnadseffektiva säljförstärkarna du har tillgång till.
Se mer info här: dftb.se